歐洲市場日益成為中國文具企業(yè)的福地，然而，歐洲人的文具消費習(xí)慣、銷售模式等正成為中國文具進軍的障礙。在此，特刊出世界文具專家、荷蘭促進發(fā)展中國家出口中心文具顧問 Ｍｒ． Ｈｅｎｎｙ ＨＶｅｕｒｔｊｅｓ在此次文博會的"中國文化用品高峰論壇"上所做的發(fā)言，以饗讀者，并希望能為中國文化用品業(yè)界提供借鑒意義。

文化用品市場已經(jīng)發(fā)展為國際化的、高度透明的市場，歐元區(qū)的形成則加強了市場的透明度和競爭。如今，多數(shù)歐盟文具企業(yè)正以吞并、合并以及合作的形式尋找外國合作者來加強自己的市場地位，因此影響著市場上可供出售的產(chǎn)品類型。準(zhǔn)確把握市場銷售渠道零售商們是產(chǎn)品交給消費者之前最后接觸產(chǎn)品的人。

文具的零售有著不同的渠道，從主營文具的商店到百貨商店以及包括超市、郵局、加油站和書店在內(nèi)的一般銷售渠道。不同的零售渠道采取著不同的銷售模式，包括不同的目標(biāo)定位和區(qū)別于對手的特點。專賣店為顧客提供附加值：質(zhì)量，服務(wù)和選擇權(quán)。這些商店除了文具也提供很多辦公家具和辦公設(shè)備，他們是全面的供應(yīng)商，主營商業(yè)文化用品。百貨公司為個人消費者提供在一處買全各種商品的機會。這種渠道經(jīng)營文具使其產(chǎn)品種類齊全并賺取相對高額的利潤。而傳統(tǒng)的書店為私人提供各種文具。將來，超市將拓展其零售產(chǎn)品的范圍，這樣，文具將經(jīng)常在其貨架上出現(xiàn)。郵件訂貨的公司發(fā)展也迅速，尤其是在商用文具領(lǐng)域，而這一趨勢將逐漸被網(wǎng)絡(luò)銷售所代替，因特網(wǎng)可以成為消費者購買文具的一大渠道。

配送渠道建設(shè)非同小可，對于出口商來說，一條可靠的配送渠道的發(fā)展是十分重要的。配送業(yè)復(fù)雜多變，技術(shù)在適應(yīng)這些變化的過程中起著十分重要的作用。進口商（比如批發(fā)商）是第一個可以鑒別產(chǎn)品是否符合歐洲產(chǎn)品要求的人，仔細的篩選非常重要。最好多花些時間與出口商發(fā)展良好的關(guān)系，而不要倉促決定。很重要的一點是我們必須注意到選擇一種貿(mào)易渠道就等于放棄了其他途徑，所以不能在與一個批發(fā)商合作的同時再通過一個代理商進入同一種產(chǎn)品市場。進口商分為批發(fā)商、代理商和中央購買集團。這些進口商向零售商如文化用品專賣店、書店、百貨公司和一般銷售渠道如超市等提供商品。在一些特殊的情況下，零售商也自己進口產(chǎn)品。最為特殊的進口商是批發(fā)商和代理商，他們的工作就是將進口產(chǎn)品賣給零售商或大客戶，一些情況下，他們也出口進口的商品。中央購買集團僅僅進口自己集團成員需要的產(chǎn)品。進口商對本地市場的熟悉，能為海外制造商/出口商提供大量信息及保證。進口商與出口商/制造商之間良好的關(guān)系會提高合作程度，有利于更好的對市場、新趨勢、材料的選擇和質(zhì)量要求做出設(shè)計。中國企業(yè)面臨出口良機中國的許多出口商已經(jīng)和歐盟的進口商打過交道。

總體而言，進口的貨物必須物美價廉。另外，對進口商來說，物流操作（包括包裝）和可靠的出口商也很重要?？煽堪ń?jīng)商的方式，尤其在銷售前期的交流（用英語通過電話、傳真或電子郵件），和以可信的方法履行合同。在低端市場，中國出口商擁有不少機會。這也就是說，如果提供的產(chǎn)品物美價廉，那們進入該市場的空間很廣闊。如果產(chǎn)品以新穎見長，那么進入高端市場也可行。

總之，供貨的可靠性和一致性是成功進入市場的兩個關(guān)鍵因素。對于準(zhǔn)備進入歐盟市場的中國的新出口商來說，最好的長期戰(zhàn)略就是尋找熟悉市場的合作方，因為這些合作方能給你帶來批發(fā)商、代理商甚至機構(gòu)。同時，建議有志于出口歐盟市場的生產(chǎn)商可以考慮專利轉(zhuǎn)讓以建立所有權(quán)。正如貼牌生產(chǎn)的趨勢能夠大獲成功一樣，發(fā)展中國家的生產(chǎn)商也完全可能利用這種方法。合作生產(chǎn)改變了傳統(tǒng)意義上的買方/賣方關(guān)系，生產(chǎn)商的產(chǎn)品一開始就可以進入購買機構(gòu)、賣貨商店和超級市場。合作生產(chǎn)的協(xié)議使得合作雙方協(xié)同作戰(zhàn)，這種方式能卓有成效地適應(yīng)不斷變化的市場需求和歐盟的法律。

轉(zhuǎn)自《廣州文具網(wǎng)》